La realidad sobre la venta de leads a pequeñas empresas o PYMES

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Vender leads a empresas

He dedicado gran parte de mi tiempo a generar leads para empresas de todo tipo. Tanto gigantes que todos conocéis como pequeñas empresas,y es aquí donde quiero centrarme hoy. Porque sí, es muy bonito que todo el mundo recomiende vender leads a negocios pequeños en ciudades pero luego esta la realidad.

Y la realidad que me he encontrado a lo largo de los años es la que quiero contarte hoy.

He trabajado con diversos negocios a nivel local generando leads y en todos siempre he encontrado un problema común. Aunque a nivel de  posicionamiento web siempre se ha conseguido el máximo tráfico a través del top 3 en orgánico y el cliente siempre recibe x leads mensuales pero pocas veces está verdaderamente agradecido por ello.

Con que información contamos

Cuando cuento estos casos, ya dejo claro que esta es mi experiencia en Galicia. Estoy seguro de que en ciudades grandes de España todo lo que cuento yo aquí puede no ser cierto.

La única forma de controlar a un cliente es a nivel de cuantos leads le envíamos. Esos leads pueden luego convertir o no pero ese no debería ser nuestro problema(o sí, lo explico a continuación).

Esto solo se puede controlar con formularios de contacto y números de teléfono virtuales intermedios donde se registre la llamada o incluso para gente que tiene tiempo gestionar toda la parte de llamadas y luego enviar al profesional.En vez de pasar al cliente directamente con el profesional.

Lo malo de hacerlo así es que nosotros nunca sabremos toda la información como la sabe el profesional para explicar al cliente a menos que sea un trabajo muy concreto(cerrajeros, antenistas,etc…).

El problema es que el cliente siempre tratará de obviar toda la información. De hecho muchas veces he hecho pruebas llamando a profesionales desde páginas de otros seos y el propio profesional me ha dicho que lo llame a su número y no desde la página para así huir de la comisión. De modo que ya por naturaleza el profesional va intentar huir de nuestras comisiones.

Contacto solo por email o email + teléfono

Por todo lo que he experimentado tener solo formulario de contacto reduce mucho la cantidad de leads. La gente cuando tiene un problema o una necesidad tiende a llamar porque quiere dejar zanjado el tema rápido. Es por ello que en todo lo que he probado seguramente el 80% llamará por teléfono y el 20% lo hará mediante formulario(esto son datos de mis experiencias ¡ojo!).

Por lo tanto si tuviera solo formularios de contacto estaría perdiendo mucha posible clientela.

Ganar dinero con comisión sobre leads(Complicado)

Para realizar esta modalidad es necesario trackear todos los contactos que recibe el cliente y los servicios o productos que llega a vender, para ello podemos usar o bien los formularios de contacto o bien un número de teléfono virtual que que guarde un registro de las llamadas y puedas ver un registro de contacto. Nunca recomiendo usar el propio número del cliente en esta modalidad porque será imposible controlar los leads. Y si amigo ten claro que nunca te contarán la verdad.

Esta modalidad es la mejor cuando el cliente puede ofrecer varios servicios y uno cuesta más que otro. Entonces la cantidad de comisión variaría según servicio. Este modelo funciona bien con empresas grandes y serias.

Ganar dinero por el número de leads(óptimo)

Esta debería ser la mejor forma correcta de hacerlo, cobro por el número de personas que envío a tu negocio. Pero los empresarios te pondrán muchas pegas porque dirán que no todas las llamadas son ventas por lo que en muy pocos casos podrás hacerlo así.

Ganar dinero alquilando la plataforma(fácil)

Después de probar con muchas empresas creo que ya a modo de resignación es el único sistema que me funciona. Cobro anualmente una cuota por tener una landing posicionada enviando leads. Con este modelo no llegaremos a ganar todo lo que se podría ganar con este servicio. Además el empresario intentará regatear alegando que no consigue la cifra que le propones con los clientes que le envías.

La calidad de los leads

Llegados a este punto puede ser que la calidad de los leads que estemos generando sea mala. Si capturamos un lead desde un site que ofrece servicios muy generalistas es posible que ese lead no acabe convirtiendo tan bien que si lo capturamos en una landing super específica de un trabajo o servicio muy en detalle.

Desmontando todo lo anterior

¿Qué he tenido que hacer para desmontar todas las excusas anteriores de los clientes? He dejado caducar hostings y te tenido páginas caídas más de 1 mes con la consecuencia de que se han desindexado totalmente y perdido los rankings(siempre top 3 o mejor para la búsqueda que más beneficio genera).

¿Divertido no? Esto lo he hecho solo con clientes de los que esperaba comisiones y no pagaban nada solo por el mero hecho de comprobar si les importaban algo los posibles clientes que estaban recibiendo.

Pues enseguida me han llamado pidiendo que vuelva a poner la página, que por favor que no da ganancias pero que la ponga de nuevo primera en Google

¿Curioso? Lo que antes no generaba nada, ahora parece que es importante. Incluso el profesional me llega a comentar que había empezado a ampliar sus servicios….eso sí no da para pagar al SEO.

Conclusiones

He tenido muchísima paciencia, he colaborado con muchas personas y os puedo asegurar que no merece la pena trabajar para empresas pequeñas. Porque son pequeñas por algo. Siempre van a tratar de no pagar o reducir sus gastos de forma implacable. Y no les culpo. Yo sé lo que es. También se que cuando la gente recibe algo gratis se acostumbra muy rápido a no pagar.

Pero de estas experiencias es donde se aprende. He llegado a tener enfados hasta con amigos por hacerle la web y posicionársela GRATIS a cambio de comisiones en los leads y ante el escaqueo de no pagarlas, intentar vendérsela barata luego y aún a pesar de generarle ingresos tener que aguantar excusas y retrasos. Gente que no tenía trabajo y ahora tiene clientes gracias a una web posicionada. Pues si, eso pasa.

Y con esto no digo que no haya sistemas de leads que funcionen y sobretodo en las ciudades más grandes de España, seguro que si ¡Los cerrajeros! Pero seguro que te intentarán timar también.

Y después de eso ahora aprecio con mayor gratitud el no trabajar para nadie y tener mis propios proyectos ¡Bendito Adsense, Amazon y otras formas de monetizar!¡Os Quiero!

No tener que trabajar con personas, con todo lo que ello supone, es ORO puro señores.

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19 comentarios en “La realidad sobre la venta de leads a pequeñas empresas o PYMES”

  1. Amén compañero! No sabes cómo te entiendo, misma técnica, mismos problemas y misma conclusión.
    Añadido a eso dificultad para explicarles el sistema, aún enseñándoles keywords posicionadas, visitas y hasta peticiones de presupuestos reales. Cómo bien dices por norma general solo responden bien las empresas más o menos grandes.

    1. Gracias Ivan, veo que eres norteño tambien. Habra que confirmar si esto pasa en general o solo los rancios son los del norte 🙂

      1. Genial Post y cuanta razón!
        Esto pasa en general Miguel, no sólo los norteños, también en el sur y en el centro. Por desgracia esto del SEO es todavía algo abstracto para muchas empresas.
        Esto de cobrar por leads es una forma de introducir el SEO, pero como bien dices, es complicado llevarlo a cabo. Yo no sabría cuanto cobrar por lead, y como saber si realmente ha sido un lead… Es una técnica díficil. Veo más sencillo cobrar una cuota por seguir trabajando el posicionamiento y estar ahí, no?
        Saludos!

        1. Hola Jose,

          Pues existe el lead que es el contacto realmente y ahí te olvidas. O existe el lead basado en rendimiento en el que te pagarían por ventas.

          Si, el alquiler es la opción con menos dolores de cabeza.

      2. ajjaaj pues te confirmo que rancios hay en todos los laos… en el sur pasa exactamente lo mismo…. La gente no sabe ni valora que es el SEO (bien hecho)
        Mi web de despedidas recibe bastantes visitas y peticiones sin estar entre las 3 primeras.
        Por comisión vas a perder muchos leads como dices, se intentan tangar…y no merece la pena el tiempo, dinero y esfuerzo en trackearlo todo y verificar.
        Por número de leads estaría compitiendo con adwords en mi caso, mala idea…
        Por alquiler sería lo ideal, pero al ser un tema estacional, pues la mitad del año como no se gana, no quieren pagar el alquiler….no entienden que la web siempre hay que estar “alimentandola” y esto es un gasto importante…

        Total, es una frustración dedicarle dinero tiempo y conocimiento en posicionar una web para que cuando te llegan clientes no sepas que hacer con ellos….

  2. Mismo problema,reorientando a infoproductos y a posteriori amazon, adsense. Tb he acabado cansado de este tipo de problemas . Misma conclusión. Genial ver que no estoy solo en el mundo.

  3. La verdad es que sí, mucha, muchísima gente no valora el trabajo y se piensa que estos leads son captados por arte de magia y que son gracias a ellos y no a la página web.
    Personalmente te diría que en la landing de captación (si no es de marca) hables con un par de empresas que hagan ese servicio, por ejemplo cerrajeros que quieran salir y los publicitas cobrando X al mes simplemente por publicidad, un baner, un enlace, un teléfono, algo y tener un retribución. Me parece lo más fácil la verdad..

    Mucha suerte! Un abrazo y nos leemos!

  4. En mi caso tuve problemas con el Call Center que utilizaban ellos. Las culpas de que no convertia eran de nosotros, hasta que solicitamos que se grabaran las llamadas. Te cuento mas con una cerveza que entro en temas de confidencialidad! Jajaja

    Pero vaya… que es un mundo complicao.

  5. Me uno al carro de los que valoran mucho más sus proyectos propios que pelearse con clientes. La venta de leads es una negociación constante y para muchos es estresante.

  6. Justo estábamos empezando a trabajar está semana este sistema en diferentes ciudades con algunas temáticas mucho y me encuentro tu post xD

    Una pregunta, entiendo que los que llamaban al mes de estar sin web y notaron menos leads y te pedían por favor posicionarse en ese caso les cobrabas sablazo por adelantado no?

    Muy buen post y comentaré en unos meses con nuestra experiencia.
    Saludos!!

  7. Jajja Tal cual!

    Es como tú dices, lo estuve haciendo durante un año. Lo del hosting caído lo hacía adrede cuando me decían que no convirtieron en el mes y me llamaban alejando que “de en ves en cuando”.

    Pero si lo analizas lo que debes hacer es demostrar que la web está en las primeras posiciones, le cobras el año por adelantado y chau problemas.

    En mi caso existe un sistema de financiación que da Mercado Libre, ellos pagan con tarjeta hasta en 12 cuotas sin recargo y yo a través de Mercado Pago a las 24 horas cobro el total del dinero.

    La web sigue siendo mía, quien valora mi trabajo paga, no pierdo tiempo con los emails y llamadas y todos contentos.

    Saludos!

  8. Muy bueno el articulo Miguel, gracias por compartir tu experiencia, yo también tenia en mente montar una web para venta de leads en Argentina, pero creo que leyendo esto me confirmo las dudas que tenia sobre esta modalidad. Y es lo que comentas lo difícil que es venderles estos leads a las pymes. Saludos

  9. Pues yo tengo posicionado palabras como cerrajero, mudanzas o detectives privados en grandes ciudades. Intente conseguir leads con formulario de contacto, lo reenviaba al lead y automaticamente lo apuntaba en google sheets. A pesar de q la gente rellenaba el formulario, me decian q no convertian, incluso ni llamaban para hablar con el cliente nuevo. Un caso de un detect privado, con 3 leads convirtio uno, me pago, luego le mande otros 18, y segun el, nada de nada. Total que yo creo que lo mejor es alquilar el sitio con un banner o enlace al mes porque siempre te intentaran engañar si se hace con un formulario de contacto.

  10. Si funciona Easyoffer o Lexgo, es porque algo estarán haciendo bien, supongo no?. Lidiar con clientes siempre es un dolor de cabeza, a veces es bueno venderles un pack a menor costo, conviertan o no.

  11. Buenos días Miguel, he encontrado por casualidad esta web y me parece muy interesante. Hay un tema en el SEO y en los leds que es curioso, la mayoría de Consultores SEO ofrecen paquetes por el mismo precio para páginas y leads bien distintos cuando se tendría que adaptar según la dificultad de la keyword.

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